SR
EN
DE
SLCRM
Kaj je CRM in čemu služi?
CRM ni le imenik kupcev. Razložimo, kaj pravi CRM dela in zakaj ga ekipa zares uporablja, namesto da se mu izogiba.
CRM (Customer Relationship Management, upravljanje odnosov s kupci) je sistem, ki vodi kupce, ponudbe in komunikacijo na enem mestu, namesto da te informacije živijo razpršene v glavah posameznih prodajalcev in v desetinah Excelovih tabel, ki jih nihče drug ne razume.
Kaj delajo dobri CRM sistemi
Spremljajo vsakega kupca na enem mestu: kontaktne podatke, vse ponudbe, ki so mu bile kdaj poslane, naročila in celotno zgodovino komunikacije — e-pošto, klice, sestanke.
Vodijo prodajni tok skozi jasne faze, z ocenjeno verjetnostjo sklenitve in jasnim naslednjim korakom za vsako priložnost, namesto da prodajalec „drži vse v glavi“.
Ekipo opominjajo na naloge in roke, tako da noben kupec ni pozabljen samo zato, ker je prodajalec trenutno zaposlen z nečim drugim.
Zakaj se ekipe CRM-ju včasih izogibajo (in kako to rešiti)
Ko CRM zahteva dvojni vnos podatkov — na primer, prodajalec mora isto ponudbo ročno pretipkati v CRM in v sistem za fakturiranje — in ko ne sledi dejanskemu prodajnemu procesu, kot vaša ekipa zares dela, ga ekipa doživlja kot dodatno administracijo, ne pomoč, in se mu naravno izogiba.
CRM po meri ta problem reši tako, da modelira vaš dejanski prodajni proces (ne generične predloge) in se neposredno poveže s ponudbami, naročili in računi — podatek se vnese enkrat in teče skozi sistem, namesto da se ročno prepisuje večkrat.
Ko CRM delo zares olajša, namesto da ga otežuje, ga prodajalci uporabljajo prostovoljno, ker jim pomaga prodajati več in lažje, ne zato, ker jih vodstvo sili.
Povezano
Nikola Cerić
Ustanovitelj in direktor, Manage IT
Več kot 10 let izkušenj z razvojem programske opreme — v lastnem podjetju in v velikih IT podjetjih Balkana.